被审视的故事：企业家和投资者在投资推介过程中的互动交流中如何协商创业叙事

《JOURNAL OF BUSINESS VENTURING》：Stories under scrutiny: How entrepreneurs and investors negotiate entrepreneurial narratives in interactional exchanges during investment pitches

创业路演的交互性研究：基于14场英国路演视频的顺序分析，发现投资者与创业者的互动形成四个模式——无约束叙事、预设抗辩、退让协商与反向施压，揭示投资者作为主动参与者如何通过集体提问轨迹塑造路演叙事，挑战传统将路演视为单向剧本表演的认知，强调叙事是动态协商的过程而非静态预设。

　　

Jean S. Clarke | Nick Llewellyn

法国埃米尔永商学院

摘要

通常，创业路演被视为一场单向的、按照脚本进行的表演，创业者会向投资者展示预先准备好的故事。我们将路演重新定义为一种互动过程，在这个过程中，故事会经过投资者和创业者的交流、质疑和协商。我们对英国14场投资路演的问答环节进行了视频分析，发现了四种反复出现的互动模式：无障碍叙事、抵制预设、让步和反驳。我们还展示了投资者群体的互动如何进一步影响路演故事的发展方向。这些发现表明，投资者并非被动的评估者，而是积极的参与者；他们的个人干预和集体提问行为既推动了创业叙事的发展，也对其产生了限制。通过强调路演中的互动动态，我们重新诠释了创业叙事，将其视为一种协商过程，而非按照脚本执行的表演，并指出创业故事的说服力取决于其能否在保持故事完整性的同时应对投资者的质疑。

章节摘录

执行摘要

关于创业路演的研究大多将叙事视为创业者按照脚本进行的表演，创业者会预先准备好故事供投资者评估。我们认为现有研究忽视了投资者的影响（投资者掌握着关键资源），高估了创业者对自己故事的控制力，也没有考虑到实时互动过程中塑造叙事的力量。我们主张，不应将叙事仅仅视为一种

理论背景

创业路演是一个高风险的环境，创业者需要通过构建“关于未来可能的发展和运作方式的假设”来争取关键资源（Gartner, 2007: 613）。通常，路演包括一个简短的介绍环节，创业者使用幻灯片概述他们的创业项目，随后是与投资者的问答环节（Clarke et al., 2019）。在这些交流中，创业者努力争取投资者的支持

数据收集

本文基于在英格兰北部三个地区商业天使网络活动中进行的14场投资路演的数据。这些活动由两个地区性网络组织，旨在将商业天使（如成功企业家和行业资深人士）与寻求资金的企业家联系起来。参与的企业家们希望获得早期发展资金，以扩大业务规模、拓展市场覆盖范围或加速增长等

无障碍叙事与保持故事真实性的挑战

在第一种模式无障碍叙事中，投资者的问题促使创业者继续积极地描述他们的创业项目，创业者通过回应这些问题并进一步阐述其中隐含的假设来回应。这种模式通过三种反复出现的投资者-创业者互动方式体现出来：肯定性的提问、提出并确认暗示以及延续对话。在这种互动中，双方之间的对齐相对直接

讨论

在本文中，我们采用了一种互动叙事的观点，认为叙事是在协商过程中形成的（Zilber, 2024）。以往的研究往往关注文化敏感型创业者如何创造和传递有说服力的故事，或者关注投资者资源分配决策背后的认知机制（Kalvapalle et al., 2024）。在这里，我们运用了对话分析方法——这种方法在现有的创业研究中较为少见——来探讨创业叙事的过程

结论与未来研究方向

我们的研究重点关注了创业者与投资者在路演过程中的互动动态，揭示了话语、身体行为、时间因素以及权力不对称性如何以往往隐秘且未被察觉的方式影响叙事的发展。通过将路演视为一个集体组织的互动过程，我们的研究为未来的研究开辟了新的方向。基于我们发现到的个体投资者的提问行为可以累积成更广泛的质疑趋势，

作者声明

我们作者确认，题为《在审视下的故事：创业者与投资者如何在投资路演中的互动中协商创业叙事》的手稿是我们原创的作品，尚未在任何地方发表，也没有被其他机构考虑发表。我们确认所有作者都对这项研究及其撰写做出了重要贡献，并且不存在未公开的利益冲突。

作者贡献声明

Jean S. Clarke：负责写作——审稿与编辑、初稿撰写、方法论设计、数据分析及概念构建。 Nick Llewellyn：负责写作——审稿与编辑、初稿撰写、方法论设计、数据分析及概念构建。